El Mom Test - reseña crítica

Supera los obstáculos que te impiden tener buenas conversaciones con tus posibles clientes.

Utiliza las reglas del Mom Test para convertir las malas preguntas en buenas preguntas, e identificar el camino a seguir con tu idea de negocio. ¡No se trata de a quién preguntar, sino de cómo hacerlo!

Las reglas del Mom Test

Rob Fitzpatrick sostiene que no es recomendable preguntarle a tu madre si tu idea de negocio es buena, ya que ella siempre estará tentada a darte la respuesta que tú quieres escuchar, incluso si no es verdad.

Entonces, “la cuestión no es a quién preguntarle, sino cómo preguntarlo”. Es muy posible que tu madre te diga una mentira, pero lo hará porque utilizas una mala pregunta que la impulsa a mentirte.

Como nadie es responsable de confirmar si tu idea de negocio puede funcionar o no, tú tienes la obligación de ser quien encuentre la verdad al respecto. Y la mejor herramienta para lograrlo son las buenas preguntas.

Para formular las preguntas correctas, Fitzpatrick suele aplicar un método que él denomina Mom Test.

Se refiere en concreto a tres reglas que sirven como guías al momento de construir buenas preguntas, las cuales previenen las mentiras acerca de tu idea. El objetivo es que ni siquiera tu mamá pueda mentirte (de ahí el nombre).

A partir de una conversación útil, puedes formar una mejor imagen del segmento de clientes, además de obtener buenos indicios para seguir buscando información.

Las tres reglas del Mom Test al hablar con tus clientes son:

1. Centra la conversación hacia la vida de tus clientes, y no sobre ti o sobre tu idea.
2. Evita las preguntas genéricas o aquellas que busquen una hipótesis sobre el futuro. Lo mejor es enfocarte en información concreta del pasado.
3. "Habla menos y escucha más".

De acuerdo con Fitzpatrick, las conversaciones con los clientes son poco productivas. Tú, en tu rol de emprendedor, debes arreglarlas. Esto lo puedes lograr al modificar las preguntas que planteas guiándote por las normas del Mom Test.

Malas preguntas

“¿Crees que es una buena idea?”. Todo lo que puedes recopilar con esta pregunta son opiniones. Y terminas por construir una falsa creencia sobre el futuro del mercado con respecto a tu idea de negocio.

“¿Comprarías un producto que hiciera X?”. Al pedir una opinión utilizando verbos condicionales, te arriesgas a que las personas sean demasiado optimistas en sus respuestas, y poco sinceras.

“¿Cuánto pagarías por X?”. Los clientes pueden parecer muy seguros en sus respuestas, pero solo es una opinión. Es bastante probable que te den la información que tú quieres escuchar.

Buenas preguntas

“¿Por qué te preocupa?”. Esta pregunta te permite descubrir el problema real de tus clientes, y sus razones. Es útil para mejorar tu idea, porque ya no te centras solo en lo que tú percibes.

“Háblame de la última vez que te pasó X”. Esta pregunta da paso a otras buenas preguntas, las cuales te ayudan a recabar datos de una situación real, al mismo tiempo que observas dónde está el problema de tus clientes y qué soluciones se utilizan.

La pregunta “¿Cómo estás gestionando tu problema ahora?” puede llevarte a preguntar cuánto pagan las personas actualmente por la solución a su problema. De esa forma, te haces una idea del precio para tu producto.

Cómo evitar la información deficiente

Al hablar con clientes, es muy fácil captar información deficiente. Fitzpatrick explica que debes cuidarte de los falsos negativos, donde crees por error que tu idea no es buena. Y también de los falsos positivos, es decir, estar convencido de que tu producto es el correcto cuando no lo es.

Específicamente, necesitas estar alerta a los cumplidos, datos demasiado generales, hipótesis del futuro e ideas.

Aun aplicando las reglas del Mom Test, es posible que la conversación se vaya por el camino incorrecto. Esto es bastante habitual, y la manera de contrarrestarlo consiste en darte cuenta de lo que sucede y plantear buenas preguntas.

Declina los cumplidos

Los cumplidos son agradables. Sin embargo, la mayoría del tiempo vienen de una mentira, consciente o inconsciente, de clientes que tal vez solo quieran darte su apoyo.

Debido a que solo son opiniones, no resultan útiles para tu idea. Aunque la conversación concluya con un resultado negativo, es decir, sin establecer un compromiso o una venta, tu objetivo principal debe ser captar información verídica y provechosa.

Si te encuentras con un cumplido en el medio de tu conversación, desvíalo y formula una pregunta concreta. Por ejemplo: “¿Qué solución les ha funcionado en el pasado?”.

Ancla la información a preguntas concretas

Puedes detectar los datos genéricos y deficientes al escuchar expresiones como “normalmente”, “siempre” o “nunca”. También si el cliente comienza a hablar sobre promesas a futuro e ideas hipotéticas.

Utiliza el Mom Test para formular preguntas que encaminen la conversación hacia situaciones reales que atravesó el cliente en el pasado. Así, la información que recojas será específica y verídica.

En ese caso, si haces una pregunta poco concreta como “¿Alguna vez X?”, y recibes una respuesta genérica, como por ejemplo “Oh, sí, siempre”, aprovecha la oportunidad para ir con una pregunta más específica: “¿Cuándo fue la última vez que sucedió?”.

Profundiza en las razones que hay detrás de las ideas

Muchas veces, el entusiasmo e interés de los clientes por tu producto se manifiesta a través de ideas o peticiones nuevas que comienzan a darte.

Antes de tomar esas ideas y agregarlas a tu lista de tareas pendientes, es fundamental entender qué razones hay detrás de esa necesidad. Entonces, al analizar sus respuestas puedes identificar si se trata de verdaderos clientes potenciales.

Evita buscar la aprobación de los demás

Cuando te enfocas en buscar la aprobación de otras personas, dejas de darle importancia al rastreo de información útil. Estás muy comprometido con tu idea y solo esperas a una persona que te anime a dar el gran paso.

Enfoca las conversaciones hacia tus clientes, sus problemas y objetivos. Evita hablar de ti, de tus ideas y de tus sueños de forma evidente. No les des la oportunidad de mentir para hacerte sentir bien.

Haz preguntas importantes

Después de emplear las reglas del Mom Test, todavía debes revisar las preguntas que has formulado para asegurarte de no agregar cuestiones triviales a tu lista.

Del mismo modo, será necesario reflexionar sobre aquellas preguntas claves que quizás eres renuente a utilizar porque las respuestas que obtengas podrían modificar en gran medida tu idea de negocio.

Fitzpatrick recomienda indagar por lo menos en una de esas preguntas en cada conversación con un cliente.

Las preguntas claves y difíciles esconden un aprendizaje crucial que te va a llevar hacia la verdad de tu negocio.

“Si solo tienes una oportunidad para preguntar, mejor descubrir las noticias malas en esa conversación”, apunta el autor.

Descubrir a tiempo que tu idea no va a funcionar, o no es de interés para tus potenciales clientes, es una manera de ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero.

Por otro lado, es un error común centrar tu atención en las áreas de la idea más interesantes para ti, e ignorar los cuestionamientos sobre aspectos mucho más cruciales e incómodos, tales como los riesgos del producto y los límites de los clientes.

Prepara tus tres preguntas más importantes

Toma tu tiempo para planificar con calma al menos tres preguntas fundamentales para el tipo de persona con el que esperas entrevistarte. Te sentirás mucho más seguro al momento de enfrentar las preguntas dolorosas.

Igualmente, esto sirve como un entrenamiento para desarrollar la habilidad de no concentrarte solo en detalles insignificantes.

No es necesario redactar las preguntas exactas, ya que estas pueden modificarse según el rumbo de la conversación. A partir de estas preguntas serás capaz de sacar otras también importantes para captar información.

Sé informal

En cuanto a la forma de preparar las entrevistas, lo más recomendable es empezar conversando con amigos y conocidos que podrían tener interés en tu idea de negocio. Si utilizas el Mom Test podrás recoger respuestas reales.

Es mucho más sencillo convertir las entrevistas en conversaciones informales. Según expone Fitzpatrick, es la solución para ser más eficiente y ahorrar tiempo valioso para el desarrollo de tu startup.

Eventualmente, las reuniones tradicionales y formales pasan a ser conversaciones rápidas y sencillas. En consecuencia, cada evento de tu sector al que asistas es la oportunidad perfecta para realizar pequeñas entrevistas y sacar tanta información como si se tratase de una reunión de una hora.

La idea de un primer encuentro informal es ser capaz de medir la cantidad de interés de tus potenciales clientes en tu proyecto. Si la mayoría de tus primeras entrevistas cumplen esta característica, ocuparás menos tiempo para separar las personas con las que debes seguir conversando de las que no.

Al reducir la formalidad de las reuniones, tienes la ventaja de que las personas con las que estés conversando no sepan que estás haciendo una entrevista sobre tu idea de negocios.

Los encuentros iniciales se mantienen informales, y posteriormente puedes planificar una reunión más formal para mostrar ya el producto.

En lo que respecta a la duración de las conversaciones, Fitzpatrick plantea que es posible recoger la información útil en 10 o 15 minutos de entrevista. Sin embargo, la reunión no tiene que terminar en ese momento si a ti y al cliente les interesa seguir compartiendo detalles relevantes.

De hecho, es posible que en tan solo cinco minutos de conversación te des cuenta de que tu posible cliente, en realidad, no tiene el problema que tú percibiste. Por lo tanto, no tiene sentido prolongar la entrevista.

Compromiso y avance

Una vez concluida la etapa de aprendizaje y recolección de información, llega el momento de buscar nuevamente a los potenciales clientes para presentar la idea y el producto. En este punto, también se deben rechazar los cumplidos y pedir un compromiso real.

Desde el punto de vista de las ventas, este período también pone en marcha el “avance”, un proceso mediante el cual los clientes se comprometen o no. En este último caso, puedes dejarlos de lado.

El autor señala que es importante saber que existen distintos tipos de compromiso antes de la compra del producto. Básicamente, estos se definen de acuerdo con lo que los clientes están dispuestos a dar por ti y por tu idea:

• Compromiso de tiempo: por ejemplo, planificar una nueva reunión con objetivos definidos.
• Compromiso de reputación: tal como presentarte ante una persona encargada de tomar las decisiones.
• Compromiso financiero: podría ser una reserva o pedido del producto.

A medida que los clientes toman más compromisos, manifiestan que la información proporcionada es verídica.

Cómo arreglar una mala reunión

Las malas reuniones se pueden identificar porque no llevan a ninguna parte, ni a una negativa ni a un progreso concreto. Entonces, es tu deber forzar a dar el siguiente paso, aunque este implique un rechazo.

Una forma de hacerlo es presentando la oportunidad de asumir un compromiso, justo después de que el potencial cliente te lanza un cumplido.

En caso de que el cumplido sea real, la persona no tendrá problemas en aceptar el compromiso. Sin embargo, si ocurre lo contrario, tendrás la certeza de que no le interesa adquirir tu producto.

Fitzpatrick resume el proceso de aprender a conversar con tus clientes en tres etapas principales: 

1. Explorar la realidad del sector y los clientes.
2. Adaptar tu idea para diseñar la solución a sus problemas.
3. Presionar para conseguir un compromiso y avance de los clientes reales.

Notas finales

El Mom Test es el modelo que emplea el emprendedor Rob Fitzpatrick para garantizar el mejor resultado al momento de hablar con sus posibles clientes. Se trata de aprender sobre los problemas que ellos puedan tener y diseñar una solución.

Esta técnica consiste en formular las preguntas correctas que guíen las conversaciones en la dirección apropiada para obtener información concreta, útil y sincera.

Uno de los principales consejos del autor se resume en escuchar más y hablar menos, para dar la oportunidad al cliente de revelar las verdaderas dimensiones del problema que tú quieres solucionar con tu idea de negocio.

Consejo de 12min

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